Remuneración de Equipos Comerciales

La remuneración en ventas es compleja ya que debe ser justa, equitativa, motivadora y compensar varios objetivos que forman la tarea del vendedor: los cualitativos que hacen a su vínculo con el mercado y con la organización y los cuantitativos que hacen a los ingresos económicos de la empresa.

Inicio: 23 de mayo de 2017
Duración: 1 mes (4 clases)
Carga horaria: 12 horas
Modalidad: Martes de 9 a 12 hs.
Lugar de cursada: Av. Madero 942 8°

  • Objetivos
  • Contenidos
  • Perfil de los participantes
  • Profesora
  • Metodología de enseñanza
  • Admisión

• Lograr que los esquemas remunerativos de ventas ayuden al cumplimiento de los objetivos.
• Adecuar esos esquemas a las características del ciclo de venta y al mercado.
• Incorporar distintas alternativas remunerativas para que las remuneraciones sean equilibradas y motivadoras.
• Diseñar alternativas remunerativas que respondan a los marcos legales laborales.

Unidad I
Adecuar la organización comercial: el mercado
• Segmentos de clientes.
• Perfiles de consumidor: B2B, B2C.
• Hábitos, métodos de compra y ciclos de venta.

Adecuar la organización comercial: el equipo comercial
• Perfiles de vendedores.
• Metodologías para la fijación de objetivos según los segmentos.
• Variables de evaluación.
• Plan de trabajo del vendedor. Punto de equilibrio.

Unidad II: Armado de sistemas de remuneración
• Relación fijo variable.
• Distribución normal de la remuneración variable.
• Participación proporcional de vendedor, equipo, área, empresa.

Unidad III: Distintos sistemas de Remuneración
• Sistemas de remuneración variable acordes a los objetivos.
• Remuneración de supervisores o jefes.

Unidad IV: Aspectos legales
• Implementación legal de los esquemas remunerativos definidos.

● Jefes y Coordinadores de Ventas.
● Gerentes Comerciales.
● Ejecutivos o personal de RRHH responsables de definir remuneraciones.
● Empresarios y/o emprendedores que tengan el desafío de armar sus esquemas remunerativos.
● Dueños o Gerentes de PyMEs.

Liliana Martínez Albiaque
Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Postgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Consultora y asesora de diversas empresas en temas de Dirección Comercial, de capacitación y desarrollo de Recursos Humanos. Anteriormente se desempeñó como Gerente de Relaciones Bancarias y Cuentas Personales de American Express, Gerente de Socios y Gerente de Capacitación y Desarrollo de Argencard / MasterCard. Actualmente es profesora de la materia ‘Dirección de Ventas’ en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo

Se trabajará desde la primera jornada con tres tipos de empresas que requieren sistemas de remuneraciones diferentes.

Se aplicará la teoría vista en clase a estos casos además de aquellos que deseen aportar los participantes. Cada participante recibe un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentra parte del  material de estudio del programa.

Los participantes tienen a su disposición la biblioteca central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios ubicada en la Sede Catalinas de la Universidad de Palermo, Av. Madero 942, piso 8. Ciudad de Buenos Aires.

Los participantes deberán:
• Completar la solicitud de inscripción online
• Presentar fotocopia de DNI y Currículum Vitae