Fijación Estratégica de Precios

Brinda los conocimientos para desarrollar o mejorar la estrategia de precios logrando determinar el precio apropiado para capturar todo el valor que su producto le genera al cliente.

Inicio: 2017
Duración: 1 mes
Carga horaria: -
Modalidad: lunes de 19 a 22 hs.
Lugar de cursada:  Larrea 1079 esq. Av. Santa Fe

  • Objetivos
  • Contenidos
  • Profesor
  • Perfil de los participantes
  • Materiales
  • Aprobación

• Analizar la percepción del cliente y los factores que afectan el comportamiento del mismo.
• Comprender cómo la estructura de costos afecta las decisiones de precios.
• Identificar la relación entre ciclo de vida del producto y la fijación de precios.
• Desarrollar estrategias de competencia en la fijación de precios.

Módulo I: Precios estratégicos
• Rol en la estrategia global de marketing.
• Relacionando la estrategia con los precios y la segmentación.
• Las 3 "C".
• Objetivos hacia una ventaja competitiva a largo plazo.

Módulo II: Análisis financiero y de costos
• Determinar los costos relevantes.
• La contribución como objetivo.
• Cálculo y análisis del punto de equilibrio de las ventas.
• Beneficio ante cambios del precio.
• Precios de transferencia.

Módulo III: Valor hacia el cliente y precios psicológicos
• Rol del valor.
• Segmentación.
• Factores que afectan la sensibilidad al precio.
• Percepciones y juicios de valor del cliente.
• Tácticas efectivas para comunicar precios.

Módulo IV: Herramientas para medir el valor
• Realizar un estudio de precios con herramientas de investigación de mercado.
• Análisis conjunto.
• Elaboración de un mapa de valor.

Módulo V: Precios durante el ciclo de vida del producto
• Determinación de la posición en el ciclo de vida del producto.
• Precios para nuevas tecnologías y productos.
• Precios en mercados maduros.
• Precios con fuerte competencia.

Módulo VI: Competencia de precios
• Teoría de los Juegos.
• Utilizar la información en forma estratégica.
• Administración de las ventajas competitivas.
• Aspectos legales.

Módulo VII: Transformación Organizacional
• Cambio organizacional hacia precios estratégicos.
• Involucrando a la fuerza de ventas.
• Crear sistemas de medición y control.
• Creando una cultura de precios efectivos.
• Alineando los precios a los objetivos corporativos.

Gabriel Krell
Licenciado en Administración (UBA), MBA (UTDT), Certified Internal Auditor (The Institue of Internal Auditors, Florida, USA). Director de Krell Consultora, que asesora empresas en temas organizacionales y de procesos. Coordinador Académico y profesor de la materia Política de Precios del MBA de la Universidad de Palermo. Anteriormente se desempeñó como Auditor Interno en el ABN AMRO Bank y en el Banco Galicia.

• Gerentes y ejecutivos de empresas Business to Business, servicios y mercados de consumo que tienen injerencia en decisiones de estrategias de precios.
• Dueños de PYMES o gerentes de áreas de marketing, ventas o finanzas, que están por introducir nuevos productos al mercado, sufren de alta competencia o que sus precios no consiguen reflejar el valor que su producto ofrece.
• Es requisito poseer experiencia profesional en el área o en áreas relacionadas, pero no es excluyente contar con formación académica previa.

Cada participante recibe un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentran los materiales de estudio de cada clase del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios, entre otros.

Los casos de Harvard y casos desarrollados por el Centro de Investigacion de la Universidad de Palermo incluidos en el Programa son provistos a los alumnos por la Universidad.

Los participantes tienen a su disposición la biblioteca central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios ubicada en la sede de los Programas Ejecutivos.

Para aprobar el programa los participantes deberán:
• Contar con un 70% de presentismo en las clases.
• Participar activamente en los debates y exposiciones de clase.
• Aprobar el trabajo práctico final.