Gestión del Área de Ventas

Planificar y organizar el equipo de ventas en función de las decisiones estratégicas del negocio.

Inicio: 16 de agosto de 2017
Duración: 2 meses (8 clases)
Carga horaria: 24 hs.
Modalidad: miércoles de 9 a 12 hs.
Lugar de cursada: sede Catalinas, Av. Madero 942, piso 8.

  • Contenidos
  • Profesores
  • Perfil del participante
  • Metodología de enseñanza
  • Admisión

La estrategia de la empresa y el área comercial
Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Ventas como estrategia competitiva. Elementos claves que definen la función de ventas: la organización, los clientes, la competencia. Organización del área. La gestión de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

Liderando equipos comerciales
Canales de Venta. Venta personal: organizar equipos de ventas: Las funciones y los puestos. El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación. Capacitación. Conocimientos, habilidades, actitudes y aptitud. Técnicas de Venta. Comunicación. PNL aplicado a ventas. Motivación y liderazgo del equipo de ventas. La reunión de ventas. Rol del director de Ventas. Coaching. Agenda de mejoras en la propia organización.

Análisis de mercados
Potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas. Factores de mercado. Planificación estratégica de ventas. Técnicas de pronóstico de Ventas. Estrategia de producto o estrategia de mercado. Ciclo de Ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

Objetivos
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. El sistema de fijación de objetivos de venta. Adecuación, establecimiento y distribución de esos objetivos. Fijación de la cuota de ventas y de actividad. La estacionalidad de los equipos de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

El plan de ventas
El plan de Ventas como instrumento operativo del Plan Comercial. La integración de las estrategias de la empresa: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripción y análisis de la situación de ventas: resultados por territorio, por cliente, por vendedor. El sistema de información y control de las ventas: Tablero de control. Planes de contingencia y correctores. Agenda de mejoras en la propia organización.

El marketing en la idrección de ventas
Herramientas para la gestión de los clientes directos. El papel de la dirección de ventas. Uso de la información y la planificación en su aplicación. Micromarketing, Marketing relacional y modelos CRM. Herramientas para dinamizar los canales de distribución. Organización de distribuidores. El punto de venta: confluencia de intereses. El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes. Generación, gestión y fidelización de clientes. Agenda de mejoras en la propia organización.

Presupuestos: la gestión económico-financiera de la dirección de ventas
El presupuesto comercial y su elaboración. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costos. Equilibrio entre objetivos – remuneraciones – contribución - costos y las decisiones comerciales. Decisiones comerciales: marca, prestigio, rentabilidad y su aporte a la cuenta de resultados. Agenda de mejoras en la propia organización.

Remuneraciones
Sistemas de retribución. Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Estructura de remuneraciones según puesto y según contribución al negocio. Alternativas y variaciones de la retribución. Aspectos legales a considerar en el pago de retribuciones variables. Agenda de mejoras en la propia organización.

Elaboración de casos
Taller de trabajo de caso final. Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.

Liliana Martínez Albiaque. 
Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Postgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Consultora y asesora de diversas empresas en temas de Dirección Comercial, de capacitación y desarrollo de Recursos Humanos. Anteriormente se desempeñó como Gerente de Relaciones Bancarias y Cuentas Personales de American Express, Gerente de Socios y Gerente de Capacitación y Desarrollo de Argencard / MasterCard. Actualmente es profesora de la materia ‘Dirección de Ventas’ en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo.

  • • Jefes y Supervisores de Equipos de Ventas que quieran potenciar sus habilidades comerciales.

  • • Ejecutivos, responsables o gerentes comerciales.

  • • Empresarios y/o emprendedores que tengan el desafío de estructurar y gestionar el área de ventas de sus empresas.

El programa integra clases teóricas y prácticas, utilizando casos y ejemplos para comprender los conceptos teóricos centrales y posibilitar su aplicación concreta. Los conocimientos son aplicados a situaciones y contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y profesores.

Se utilizan métodos participativos individuales y grupales y cada clase desarrolla discusiones e integración de las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

Cada participante recibe acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentra parte del material de estudio del programa.

Los participantes deberán:

• Completar la solicitud de inscripción online
• Presentar fotocopia de D.N.I y Currículum Vitae.