Marketing B2B

El programa desarrolla los conceptos que permiten implementar una estrategia de marketing que tiene como audiencias primarias mercados empresariales.

Inicio: 2017
Duración: 2 meses
Carga horaria: 24 horas
Modalidad: martes de 19 a 22 hs.
Lugar de cursada: Larrea 1079 esq. Av. Santa Fe

  • Objetivos
  • Contenidos
  • Profesores
  • Perfil del participante
  • Materiales

• Entender cómo se genera la creación de valor en un entorno B2B.
• Comprender las características e implicancias de la Demanda Derivada.
• Desarrollar las oportunidades actuales y a futuro del Marketing B2B, como diferenciador de la oferta.
• Generar propuestas de valor entre Empresas.
• Conocer la aplicación de los conceptos de Segmentación, Targeting y Posicionamiento entre empresas.
• Adquirir conocimientos del comportamiento de compra de las empresas.
• Aprender herramientas específicas del Marketing B2B.

Módulo I:
• Marketing para empresas.
• Diferencias con el marketing para consumidores finales.
• Cadena de valor y demanda derivada. 


Módulo II:

• Mercados corporativos.
• Segmentación y comportamiento de compra.
• Sectores.
• Selección de segmentos objetivo y posicionamiento. 


Módulo III:

• Gestión de marcas como valor diferencial en entornos B2B. 

Módulo IV: 

• Relaciones con los clientes.
• Customer Relationship Management (CRM).
• El problema de la integración de la fuerza de ventas y marketing. 


Módulo V: 

• Portafolio de productos.
• Desarrollo de productos.
• Servicios, calidad, satisfacción y lealtad en las empresas.
• Captación de valor, pricing y gestión de los ingresos. 


Módulo VI: 

• Comunicación estratégica y gestión de campañas.
• Métricas de seguimiento.
• Gestión de la relación con agencias de comunicación y prensa. 


Módulo VII:

• Diseño de canales de distribución.
• Canales cortos y canales largos.
• Diferencias y gestión de conflictos.
• E-commerce. 


Módulo VIII:

• Alianzas estratégicas.

Fernando Alvaro 
Director Regional de Marketing de Intel Corporation. Anteriormente, Director del Grupo Central de Marketing en Microsoft Colombia y Gerente de Comunicaciones de Marketing en Microsoft de Argentina. 
Lic. En Marketing con Certificados de Marketing Excellence de Kellogg School of Management con más de 10 años de Experiencia en Marketing y comunicaciones. Actualmente profesor a cargo de la materia Comunicaciones integradas de Marketing y Global Marketing en el MBA de la Universidad de Palermo, y profesor de los Programas Ejecutivos de Trade Marketing y Marketing B2B. 

Pablo Folgueiras 
Es Licenciado en Análisis de Sistemas (UBA), realizó estudios de posgrado de Administración y Economía (ESEADE).Director de la Consultora Ledesma & Folgueiras. Profesional especializado en Coaching; Consultor en Marketing y Negocios. Docente de la Universidad de Palermo en los posgrados de Ingeniería y MBA. Desarrollo amplia experiencia en diseño e implementación de estrategias de marketing y manejo de equipos de venta en compañías nacionales (Ledesma) y multinacionales (Microsoft, Lucent, Deloitte, Telefonica, IBM, BASF). En Argentina y Latino América.

El Programa está destinado a las diferentes audiencias que se relacionan diariamente desde una empresa, con otras empresas. Tanto las áreas de Compras y Abastecimiento, como las áreas de Marketing, Comercial y Ventas de empresas de diferentes sectores de actividad encontrarán los fundamentos necesarios para poder gestionar relaciones más satisfactorias y rentables en sus negocios. Asimismo, dueños de empresas tanto de producción como de servicios que atienden mercados empresariales, son destinatarios de este programa.

El Programa Ejecutivo de Marketing B2B integra exposiciones teóricas y discusiones abiertas, con ejemplos de aplicación, experiencias propias de los participantes y análisis de casos, procurando el intercambio de ideas que permita la aplicación práctica de los conceptos desarrollados. 

Cada participante recibe un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentran los materiales de estudio de las clases del Programa tales como presentaciones, artículos casos y trabajos a desarrollar. 
Los participantes tienen a su disposición la Biblioteca Central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios ubicada en la sede Catalinas de la Universidad de Palermo, Av. Madero 942 8°, Ciudad de Buenos Aires.