Programa ejecutivoInteligencia y habilidades de ventas

Programa ejecutivo Inteligencia y habilidades de ventas

Los resultados de una organización a lo largo del tiempo dependen de los resultados de la gestión de todos sus empleados. La eficiencia de la estructura comercial es fuertemente dependiente de la actividad de ventas. Es por ello que estructurar y gestionar el área de ventas para que sea eficiente y pueda responder a las variantes del mercado se transforma en un desafío para el que hay que prepararse.
La capacitación en gestión de ventas permite incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para ejercer esta gestión de una manera profesional. Brinda los conocimientos y herramientas que permiten planificar y organizar el equipo de ventas en función de las decisiones estratégicas del negocio.

Duración: 2 meses

Inicio: 4 de septiembre

Días: Miércoles

Modalidad: Presencial

Tipo: Programa Ejecutivo

Horario: 9 a 12 hs.

Área: Negocios

Sede UP: Av. Madero 942, piso 8

Más información sobre el Programa ejecutivo Inteligencia y habilidades de ventas

El objetivo del programa es brindar conocimientos y herramientas que permitan a los participantes llevar a cabo en forma organizada y eficiente el desarrollo del área comercial. 

Perfil de los participantes

• Jefes y Supervisores de equipos de ventas que quieran potenciar sus habilidades comerciales.
• Ejecutivos, responsables o gerentes comerciales.
• Empresarios y/o emprendedores que tengan el desafío de estructurar y gestionar el área de ventas de sus empresas.
• Dueños o gerentes de PyMes.

Metodología de enseñanza

El programa integra clases teóricas y prácticas, utilizando casos y ejemplos para comprender los conceptos teóricos centrales y posibilitar su aplicación concreta. Los conocimientos son aplicados a situaciones y contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y profesores. Se utilizan métodos participativos individuales y grupales y cada clase desarrolla discusiones e integración de las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

Aula virtual:

Cada participante recibirá un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet de la universidad (Blackboard®), donde se encontrarán los materiales de estudio de las clases del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios.

Requisitos de aprobación:

• Contar con un 75% de presentismo a las clases.
• Participar activamente en los debates y exposiciones de clase.
• Presentar y aprobar las actividades propuestas por los docentes a lo largo del programa.

Biblioteca

Los participantes tienen a su disposición la Biblioteca Central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios en el 6to piso de la sede ubicada en Larrea 1079 de la Ciudad de Buenos Aires.

Proceso de admisión: 

• Completar la solicitud de admisión online.
• Presentar fotocopia de DNI y curriculum vitae.

Contenidos

• La estrategia de la empresa y el área comercial
Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Ventas como estrategia competitiva. Elementos claves que definen la función de ventas: la organización, los clientes, la competencia. Organización del área. La gestión de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Liderando equipos comerciales
Canales de Venta. Venta personal: organizar equipos de ventas. Las funciones y los puestos. El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación. Capacitación. Conocimientos, habilidades, actitudes y aptitud. Técnicas de Venta. Comunicación. PNL aplicado a ventas. Motivación y liderazgo del equipo de ventas. La reunión de ventas. Rol del director de Ventas. Coaching. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Análisis de mercados
Potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas. Factores de mercado. Planificación estratégica de ventas. Técnicas de pronóstico de ventas. Estrategia de producto o estrategia de mercado. Ciclo de Ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Objetivos
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. El sistema de fijación de objetivos de venta. Adecuación, establecimiento y distribución de esos objetivos. Fijación de la cuota de ventas y de actividad. La estacionalidad de los equipos de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• El plan de ventas
El plan de Ventas como instrumento operativo del plan comercial. La integración de las estrategias de la empresa: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripción y análisis de la situación de ventas: resultados por territorio, por cliente, por vendedor. El sistema de información y control de las ventas: tablero de control. Planes de contingencia y correctores. Agenda de mejoras en la propia organización.

• El marketing en la dirección de ventas
Herramientas para la gestión de los clientes directos. El papel de la dirección de ventas. Uso de la información y la planificación en su aplicación. Micromarketing, marketing relacional y modelos CRM. Herramientas para dinamizar los canales de distribución. Organización de distribuidores. El punto de venta: confluencia de intereses. El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes. Generación, gestión y fidelización de clientes. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Presupuesto: la gestión económico - financiera de la dirección de ventas
El presupuesto comercial y su elaboración. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costos. Equilibrio entre objetivos-remuneraciones-contribución-costos y las decisiones comerciales. Decisiones comerciales: marca, prestigio, rentabilidad y su aporte a la cuenta de resultados. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Remuneraciones Sistemas de retribución.
Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Estructura de remuneraciones según puesto y según contribución al negocio. Alternativas y variaciones de la retribución. Aspectos legales a considerar en el pago de retribuciones variables. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Elaboración de casos
Taller de trabajo de caso final. Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.

Profesora

Liliana Martínez Albiaque
Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Posgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Consultora y asesora de diversas empresas en temas de dirección comercial, de capacitación y desarrollo de recursos humanos. Anteriormente se desempeñó como gerente de relaciones bancarias y cuentas personales de American Express, Gerente de socios y gerente de capacitación y desarrollo de Argencard/MasterCard. Actualmente es profesora de la materia Dirección de Ventas en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo.

Aranceles vigentes al .

Más información sobre el Programa ejecutivo Inteligencia y habilidades de ventas

El objetivo del programa es brindar conocimientos y herramientas que permitan a los participantes llevar a cabo en forma organizada y eficiente el desarrollo del área comercial. 

Perfil de los participantes

• Jefes y Supervisores de equipos de ventas que quieran potenciar sus habilidades comerciales.
• Ejecutivos, responsables o gerentes comerciales.
• Empresarios y/o emprendedores que tengan el desafío de estructurar y gestionar el área de ventas de sus empresas.
• Dueños o gerentes de PyMes.

Metodología de enseñanza

El programa integra clases teóricas y prácticas, utilizando casos y ejemplos para comprender los conceptos teóricos centrales y posibilitar su aplicación concreta. Los conocimientos son aplicados a situaciones y contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y profesores. Se utilizan métodos participativos individuales y grupales y cada clase desarrolla discusiones e integración de las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

Aula virtual:

Cada participante recibirá un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet de la universidad (Blackboard®), donde se encontrarán los materiales de estudio de las clases del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios.

Requisitos de aprobación:

• Contar con un 75% de presentismo a las clases.
• Participar activamente en los debates y exposiciones de clase.
• Presentar y aprobar las actividades propuestas por los docentes a lo largo del programa.

Biblioteca

Los participantes tienen a su disposición la Biblioteca Central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios en el 6to piso de la sede ubicada en Larrea 1079 de la Ciudad de Buenos Aires.

Proceso de admisión: 

• Completar la solicitud de admisión online.
• Presentar fotocopia de DNI y curriculum vitae.

Contenidos

• La estrategia de la empresa y el área comercial
Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Ventas como estrategia competitiva. Elementos claves que definen la función de ventas: la organización, los clientes, la competencia. Organización del área. La gestión de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Liderando equipos comerciales
Canales de Venta. Venta personal: organizar equipos de ventas. Las funciones y los puestos. El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación. Capacitación. Conocimientos, habilidades, actitudes y aptitud. Técnicas de Venta. Comunicación. PNL aplicado a ventas. Motivación y liderazgo del equipo de ventas. La reunión de ventas. Rol del director de Ventas. Coaching. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Análisis de mercados
Potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas. Factores de mercado. Planificación estratégica de ventas. Técnicas de pronóstico de ventas. Estrategia de producto o estrategia de mercado. Ciclo de Ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Objetivos
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. El sistema de fijación de objetivos de venta. Adecuación, establecimiento y distribución de esos objetivos. Fijación de la cuota de ventas y de actividad. La estacionalidad de los equipos de ventas. Agenda de mejoras en la propia organización.

• El plan de ventas
El plan de Ventas como instrumento operativo del plan comercial. La integración de las estrategias de la empresa: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripción y análisis de la situación de ventas: resultados por territorio, por cliente, por vendedor. El sistema de información y control de las ventas: tablero de control. Planes de contingencia y correctores. Agenda de mejoras en la propia organización.

• El marketing en la dirección de ventas
Herramientas para la gestión de los clientes directos. El papel de la dirección de ventas. Uso de la información y la planificación en su aplicación. Micromarketing, marketing relacional y modelos CRM. Herramientas para dinamizar los canales de distribución. Organización de distribuidores. El punto de venta: confluencia de intereses. El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes. Generación, gestión y fidelización de clientes. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Presupuesto: la gestión económico - financiera de la dirección de ventas
El presupuesto comercial y su elaboración. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costos. Equilibrio entre objetivos-remuneraciones-contribución-costos y las decisiones comerciales. Decisiones comerciales: marca, prestigio, rentabilidad y su aporte a la cuenta de resultados. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Remuneraciones Sistemas de retribución.
Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Estructura de remuneraciones según puesto y según contribución al negocio. Alternativas y variaciones de la retribución. Aspectos legales a considerar en el pago de retribuciones variables. Agenda de mejoras en la propia organización.

• Elaboración de casos
Taller de trabajo de caso final. Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.

Profesora

Liliana Martínez Albiaque
Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Posgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Consultora y asesora de diversas empresas en temas de dirección comercial, de capacitación y desarrollo de recursos humanos. Anteriormente se desempeñó como gerente de relaciones bancarias y cuentas personales de American Express, Gerente de socios y gerente de capacitación y desarrollo de Argencard/MasterCard. Actualmente es profesora de la materia Dirección de Ventas en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo.

Este Programa Ejecutivo se encuentra habilitado para utilizar el beneficio de crédito fiscal Pyme por capacitación (reintegro) otorgado por la Secretaría de Emprendedores y de la Pequeña y Mediana Empresa (SEPYME) del Ministerio de Producción y Trabajo.

La Universidad de Palermo es Unidad Capacitadora (UNCAP) registrada ante la SEPYME, lo que permite a las PyMES y emprendedores -que cumplan con los requisitos establecidos por la SEPYME- solicitar el reintegro de la capacitación en forma de crédito fiscal.