Programa EjecutivoNegociación: cómo superar los obstáculos más frecuentes

Programa Ejecutivo Negociación: cómo superar los obstáculos más frecuentes

Los obstáculos más frecuentes que se plantean en las negociaciones son: cuestiones de la propia personalidad de quienes interactúan, valores en juego, factores de poder, entre otros.
Conocerlos y prever tácticas de superación es una de las formas de fortalecer el desarrollo de los proyectos.

Duración: 1 mes

Inicio: 7 de agosto

Días: Miércoles, Jueves y Viernes

Modalidad: Presencial

Tipo: Curso

Horario: 18 a 21 hs.

Área: Derecho

Sede UP: Mario Bravo 1050

Más información sobre el Programa de Negociación: cómo superar los obstáculos más frecuentes

A cargo de Andrea Finkelstein y Patricia Aréchaga.


Se trata de un curso abierto, en el que se trabajarán contenidos de negociación útiles para quienes se desenvuelvan en áreas que requieran negociar.

Se cursará una vez por semana. El curso consiste en 3 clases con una carga horaria total de nueve horas y se encuentra destino a estudiantes y graduados de carreras universitarias del ámbito del derecho, profesionales, personal de empresas u otras organizaciones, recursos humanos, emprendedores y, en general, para quienes aspiren a mejorar sus habilidades como negociadores. 

El curso está orientado a que los participantes:

- Conozcan los obstáculos más frecuentes al negociar.
- Adquieran herramientas para superarlos.
- Desarrollen mayor conciencia del propio estilo de comunicación al negociar y del impacto que genera.
- Adquieran nuevos marcos conceptuales y herramientas prácticas de negociación.
- Potencien sus habilidades comunicacionales.
- Fortalezcan habilidades para manejar con eficacia la creación de valor en relaciones de largo plazo.
- Incorporen recursos para manejar conversaciones difíciles o incómodas.
- Identifiquen oportunidades de mejora en la propia manera de preparar y conducir negociaciones cotidianas

Ya está disponible para inscribirse desde el formulario de inscripción online.

Plan de estudios

Módulo 1: El “Yo” que negocia 

La multiplicidad de identidades en juego. La negociación con uno mismo. Los problemas de representación.

Módulo 2: La preparación y la estrategia de negociación 

Formación de las reglas del juego.

Módulo 3: El “Otro” que negocia 

La multiplicidad de identidades en juego II. Privilegios y desventajas de la enemistad. La simplificación y caracterización del otro. Grados de interdependencia. Herramientas para afianzar los vínculos.

Módulo 4: La escalada del conflicto 

Dinámica y características del conflicto.

Módulo 5: La clarificación de los objetivos 

Diferencia entre objetivos, intereses y soluciones. El enmascaramiento de los intereses. La reformulación de la negociación. La herramienta del replanteo.

Módulo 6: La tensión distributiva y la necesidad de justicia 

La herramienta del agente de la realidad.

Módulo 7: El desequilibrio de poder 

Fuentes de poder en una negociación.

Módulo 8: La dificultad para conducir una conversación 

Habilidades comunicacionales.

Módulo 9: Las emociones en la negociación 

Desequilibrio, vulnerabilidad e imagen.

Profesoras

Andrea Finkelstein es Entrenadora en Negociación y Resolución de Conflictos. Mediadora y Negociadora en conflictos privados y públicos. Consultora Senior en el fortalecimiento de equipos de trabajo. Realizó sus estudios de Derecho en la Universidad de Buenos Aires y se especializó en Filosofía jurídica, materia que dictó durante años en la misma universidad. Más tarde se forma en Negociación y Mediación con distintos entrenadores norteamericanos. Cursó la especialización pedagógica de formación de formadores (UBA) y se formó en gestión de cursos en línea.

Patricia Aréchaga es abogada (UBA) y mediadora certificada. Egresada de la Escuela de Psicología Social Dr. Enrique Pichón Riviere. Integrante del Roster de Expertos en Facilitación de Procesos del Mecanismo Independiente de Consulta e Investigación (MICI) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Es docente en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos en el posgrado de la Facultad de Derecho de la UBA; de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella y de la Maestría de Políticas Públicas de la Universidad Di Tella en el Seminario de Negociación y facilitación en procesos complejos; de la Universidad de los Andes en el Magister del Instituto de Ciencias de la Familia (Chile); de la Diplomatura de posgrado en Mediación y Gestión Participativa de Conflictos de la Universidad Nacional de Cuyo; del Diplomado en Métodos Alternativos de Resolución de conflictos de la Universidad nacional de Jujuy, y de Escuela de Capacitación del Poder Judicial del Estado de Guanajuato (México) en la Especialización en MASC. Se desempeñó como asesora coordinadora del Proyecto ARG/18/P01 del programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), “Probemos hablando: Formación para la convivencia colaborativa”, que se desarrolló en el Complejo Penitenciario Federal I, Ezeiza (2018). Consultora del órgano Judicial del Estado Plurinacional de Bolivia y de la Cooperación Suiza en temas de conciliación judicial en materia civil y penal.

Aranceles vigentes al .

Más información sobre el Programa de Negociación: cómo superar los obstáculos más frecuentes

A cargo de Andrea Finkelstein y Patricia Aréchaga.


Se trata de un curso abierto, en el que se trabajarán contenidos de negociación útiles para quienes se desenvuelvan en áreas que requieran negociar.

Se cursará una vez por semana. El curso consiste en 3 clases con una carga horaria total de nueve horas y se encuentra destino a estudiantes y graduados de carreras universitarias del ámbito del derecho, profesionales, personal de empresas u otras organizaciones, recursos humanos, emprendedores y, en general, para quienes aspiren a mejorar sus habilidades como negociadores. 

El curso está orientado a que los participantes:

- Conozcan los obstáculos más frecuentes al negociar.
- Adquieran herramientas para superarlos.
- Desarrollen mayor conciencia del propio estilo de comunicación al negociar y del impacto que genera.
- Adquieran nuevos marcos conceptuales y herramientas prácticas de negociación.
- Potencien sus habilidades comunicacionales.
- Fortalezcan habilidades para manejar con eficacia la creación de valor en relaciones de largo plazo.
- Incorporen recursos para manejar conversaciones difíciles o incómodas.
- Identifiquen oportunidades de mejora en la propia manera de preparar y conducir negociaciones cotidianas

Ya está disponible para inscribirse desde el formulario de inscripción online.

Plan de estudios

Módulo 1: El “Yo” que negocia 

La multiplicidad de identidades en juego. La negociación con uno mismo. Los problemas de representación.

Módulo 2: La preparación y la estrategia de negociación 

Formación de las reglas del juego.

Módulo 3: El “Otro” que negocia 

La multiplicidad de identidades en juego II. Privilegios y desventajas de la enemistad. La simplificación y caracterización del otro. Grados de interdependencia. Herramientas para afianzar los vínculos.

Módulo 4: La escalada del conflicto 

Dinámica y características del conflicto.

Módulo 5: La clarificación de los objetivos 

Diferencia entre objetivos, intereses y soluciones. El enmascaramiento de los intereses. La reformulación de la negociación. La herramienta del replanteo.

Módulo 6: La tensión distributiva y la necesidad de justicia 

La herramienta del agente de la realidad.

Módulo 7: El desequilibrio de poder 

Fuentes de poder en una negociación.

Módulo 8: La dificultad para conducir una conversación 

Habilidades comunicacionales.

Módulo 9: Las emociones en la negociación 

Desequilibrio, vulnerabilidad e imagen.

Profesoras

Andrea Finkelstein es Entrenadora en Negociación y Resolución de Conflictos. Mediadora y Negociadora en conflictos privados y públicos. Consultora Senior en el fortalecimiento de equipos de trabajo. Realizó sus estudios de Derecho en la Universidad de Buenos Aires y se especializó en Filosofía jurídica, materia que dictó durante años en la misma universidad. Más tarde se forma en Negociación y Mediación con distintos entrenadores norteamericanos. Cursó la especialización pedagógica de formación de formadores (UBA) y se formó en gestión de cursos en línea.

Patricia Aréchaga es abogada (UBA) y mediadora certificada. Egresada de la Escuela de Psicología Social Dr. Enrique Pichón Riviere. Integrante del Roster de Expertos en Facilitación de Procesos del Mecanismo Independiente de Consulta e Investigación (MICI) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Es docente en el Programa de Actualización en Negociación y Resolución de Conflictos en el posgrado de la Facultad de Derecho de la UBA; de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella y de la Maestría de Políticas Públicas de la Universidad Di Tella en el Seminario de Negociación y facilitación en procesos complejos; de la Universidad de los Andes en el Magister del Instituto de Ciencias de la Familia (Chile); de la Diplomatura de posgrado en Mediación y Gestión Participativa de Conflictos de la Universidad Nacional de Cuyo; del Diplomado en Métodos Alternativos de Resolución de conflictos de la Universidad nacional de Jujuy, y de Escuela de Capacitación del Poder Judicial del Estado de Guanajuato (México) en la Especialización en MASC. Se desempeñó como asesora coordinadora del Proyecto ARG/18/P01 del programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), “Probemos hablando: Formación para la convivencia colaborativa”, que se desarrolló en el Complejo Penitenciario Federal I, Ezeiza (2018). Consultora del órgano Judicial del Estado Plurinacional de Bolivia y de la Cooperación Suiza en temas de conciliación judicial en materia civil y penal.

Este Curso se encuentra habilitado para utilizar el beneficio de crédito fiscal Pyme por capacitación (reintegro) otorgado por la Secretaría de Emprendedores y de la Pequeña y Mediana Empresa (SEPYME) del Ministerio de Producción y Trabajo.

La Universidad de Palermo es Unidad Capacitadora (UNCAP) registrada ante la SEPYME, lo que permite a las PyMES y emprendedores -que cumplan con los requisitos establecidos por la SEPYME- solicitar el reintegro de la capacitación en forma de crédito fiscal.