Habilidades de Negociación

Brinda a los participantes técnicas y estrategias para generar negociaciones efectivas.

Inicio: 11 de mayo de 2017
Duración: 2 meses y medio (10 clases)
Carga horaria: 30 hs.
Modalidad: Jueves de 9 a 12 hs.
Lugar de cursada: Av. Madero 942 8°

  • Objetivos
  • Contenidos
  • Perfil del participante
  • Profesor
  • Metodología de estudios
  • Materiales

La estructura del curso hace especial énfasis en brindar herramientas que permitan:
• Preparar correctamente la negociación y conducirla con una visión global de la gestión de la Empresa
• Comunicar eficazmente para focalizar la negociación en aspectos capaces de generar valor para las partes
• Conocer las Tácticas de la Negociación y su aplicación a la hora de cerrar acuerdos, en especial los que hacen a la relación con clientes
• Identificar diversos estilos de negociación que permitan potenciar fortalezas y detectar debilidades
• Lograr acuerdos sustentables de beneficio mutuo
• Prevenir, manejar y resolver conflictos
• Elaborar un plande mejora personal

Unidad I
• La Preparación de la Negociación.
• La planificación estratégica.
• La 
planificación táctica.
• Elaboración de la agenda.
• Variables cruciales.

• Búsqueda y chequeo de la información.
• Talleres con análisis de casos.

Unidad II
• La estrategia comunicacional.
• El objetivo comunicacional y la utilización 
de canales y herramientas de la comunicación.
• Talleres de práctica.

Unidad III
• Estilos de Negociación.
• Trabajo de taller centrado en el Instrumento 
de Thomas Kilmann para reconocer el propio estilo y detectar estilos claves a la hora de negociar:
a) Competitividad
b) Colaboración
c) Compromiso
d) Evasión
e) Obsequiosidad
• Taller de desarrollo del test de Thomas y Kilmann.

Unidad IV
• Negociación por intereses.
• El método de la Harvard Business 
School.
• Taller de negociación aplicada.

Unidad V
• Negociaciones Laborales.
• Negociaciones en el área de los Recursos 
Humanos de la empresa.
• Clientes Internos.

• Análisis de casos y conclusiones.

Unidad VI
• Negociación sindical.
• Claves de las relaciones con sindicatos.
• Negociaciones 
para evitar conflictos.
• Negociaciones en el marco de 
conflictos laborales.
• La Negociación con Sindicalistas “duros”.

• Análisis de casos y conclusiones.

Unidad VII
• Negociación Comercial.
• Manejo de tácticas que permiten facilitar 
acuerdos a la hora de vender.
• Taller de negociación aplicada.

Unidad VIII
• Métodos de resolución de conflictos.
• Situaciones conflictivas claves 
en una organización.
• Conflictos con clientes internos y externos.

• Prevención de conflictos.
• Manejo de conflictos en crisis.
• El 
Análisis Transaccional.
• La técnica aplicada a la Negociación.
• Lenguaje 
no verbal y no consciente.
• Calibración y “acompasamiento”.

• Agudeza sensorial.
• Liderazgo desde lo físico.
• Cambios de estado 
de ánimo.
• Análisis y desarrollo de casos reales.

Unidad IX
• Elaboración de Plan de Mejora personal en la Negociación.

El programa está dirigido a:
• Ejecutivos, consultores, empresarios, emprendedores y a todo profesional interesado en optimizar las habilidades de
negociación en entornos empresariales.
• Aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de instancias de negociación con clientes internos y externos, tanto en áreas de Marketing y Ventas como Finanzas, Compras o Recursos Humanos.

Dr. Esteban Maccari
Profesor de Negociaciones en el área de grado y en programas a empresas. Es también profesor de Negociaciones y Planeamiento estratégico de RRHH en diferentes universidades nacionales, así como conferencista invitado en los programas de posgrado de la Universidad de Palermo de Buenos Aires. Realizó un posgrado en Dirección Estratégica de Empresas de la Universidad Politécnica de Madrid. Es Abogado graduado en la Universidad de Buenos Aires, y Licenciado en Derecho Español.

Ha escrito diferentes artículos referidos a negociaciones que han sido publicados en periódicos de reconocida circulación. Anteriormente se desarrolló como Gerente de Recursos Humanos de Casa Central, en el proceso de privatización del Correo Argentino, Gerente de Recursos Humanos en Minera Alumbrera, y del Casino de Buenos Aires, Gerente de Área de Organización y Recursos Humanos, miembro de Comité Ejecutivo, Gerente General y Director del grupo Aerolíneas Argentinas.

Recibió el Premio Capital Humano en Empresas Iberoamericanas, categoría Desarrollo de Política Integral, que entrega anualmente la Asociación de Profesionales de Recursos Humanos de Madrid y la universidad de Deusto, España.

El Programa Ejecutivo de Negociación integra:
• Presentaciones a cargo de los profesores.
• Negociaciones y trabajos en equipo a cargo de los participantes que permiten implementar los conocimientos adquiridos en el curso.
• Casos de Harvard así como casos desarrollados por el equipo de profesores de la Universidad de Palermo.
• Elaboración de un Plan de mejora permanente en las habilidades de negociación de los participantes.

Cada participante recibe un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentran los materiales de estudio de cada clase del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios, entre otros.

Los participantes tienen a su disposición la biblioteca central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios ubicada en la sede de los Programas Ejecutivos.
 

Para mayor información o para gestionar su admisión al programa, favor de contactarse al Departamento de Admisiones por teléfono al 5199-4500 int. 2351, por e-mail a pe@palermo.edu o personalmente a Av. Santa Fe esquina Larrea 1079 5°.