Negociación 3D

Modificar el tablero de juego para alcanzar los mejores acuerdos.

Inicio: 19 de abril de 2018
Duración: 2 meses (8 clases)
Carga horaria: 24 hs.
Modalidad: Jueves de 9 a 12 hs.
Lugar de cursada: Av. Madero 942 8°

  • Introducción
  • Objetivos
  • Contenidos
  • Perfil del participante
  • Profesor
  • Metodología de estudios
  • Materiales

Las negociaciones son procesos complejos y muchas veces quedan simplificados casi exclusivamente a la mesa de negociación.Sin embargo el proceso se inicia y se desarrolla en ámbitos diferentes, en ocasiones alternativas y en otros escenarios complementarios a la mesa de negociación. Reconocerlos y saber utilizarlos impactará en la seguridad del negociador y en el logro de mejores resultados para las partes.

El proceso negociador se desarrolla en diferentes dimensiones:
La primera dimensión es la táctica, y tiene que ver con las interacciones en la mesa de negociación. La segunda es el diseño del acuerdo, o sea, la habilidad para generar un acuerdo que produzca un valor duradero. La tercera es la configuración de la negociación en sí misma, tareas a realizar fuera de la mesa, asegurando la disposicion de los elementos de la manera más conveniente.

Cada dimensión es crucial en el proceso de negociación, pero la mayoría de los ejecutivos se queda en las primeras dos. Los negociadores 1-D se concentran en mejorar sus destrezas personales en la mesa de negociación: agradar a sus clientes usando un lenguaje culturalmente sensible. Los negociadores 2-D se centran en descubrir las fuentes subyacentes de valor de un acuerdo para después reconfigurar los términos que satisfagan a las partes.

Los negociadores 3-D reformulan el alcance y la secuencia del juego mismo para lograr el resultado que buscan. Ellos hacen un amplio rastreo para identificar elementos que están fuera del ámbito de la negociación en curso.

El programa busca brindar herramientas que permitan:

• Analizar el proceso negociador desde una visión holística.
• Adquirir herramientas para gestionar adecuadamente los diferentes planos de la negociación.
• Trabajar sobre los procesos perceptivos.
• Entender su contenido emocional a fin de prepararse para gestionar relaciones difíciles.
• Mejorar la capacidad de argumentación y persuasión.
• Elaborar un Plan de mejora personal para cada participante.

Módulo 1
“No vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos”.
La percepción como organizador. Dinámica de las interacciones personales. La discrepancia, el poder, y la amenaza. Mecanismos de distorsión cognitiva. El plano del conflicto y sus elementos.

Módulo 2
¿Tu estilo personal y el lenguaje corporal están afectando tu estrategia de negociación?
Los estilos de pensamiento, comunicación y la inteligencia emocional. Trabajo de taller centrado en el Instrumento de Thomas & Kilmann para detectar estilos claves a la hora de negociar.

Módulo 3
Cómo superar las barreras culturales.
Los sesgos culturales. Su impacto en los procesos de negociación. La cultura de la organización y su impacto en los estilos. La imagen corporativa.

Módulo 4
La Negociación en acción.
“Checklist” para el despegue de la negociación. Reconocimiento de los intereses en juego. Los elementos intrínsecos y las variables a considerar. Crear y reclamar valor en la negociación. 7 tips para cerrar un acuerdo negociado

Módulo 5
¿Cuál es la persona más difícil de la mesa? Gestión de relaciones complejas.
Los estados del yo. Análisis Transaccional aplicado al proceso negociador. Práctica aplicada.

Módulo 6
Elaboración del Plan de Mejora personal en la Negociación.

El programa está dirigido a:

• Ejecutivos, consultores, empresarios, emprendedores y a todo profesional interesado en optimizar las habilidades de
negociación en entornos empresariales.

• Aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de instancias de negociación con clientes internos y externos, tanto en áreas de Marketing y Ventas como Finanzas, Compras o Recursos Humanos.

Dr. Esteban Maccari.
Abogado (UBA) .Licenciado en Derecho Español. Posgrado en Dirección Estratégica de Empresas (Universidad Politécnica de Madrid). Profesor de Negociaciones de la Universidad de Palermo. Profesor de Planeamiento Estratégico de RR.HH. y de la Tesis de la Licenciatura en RR.HH. en diferentes universidades nacionales.

Ex Director de Recursos Humanos en diferentes empresas nacionales y multinacionales. Ex Gerente General de Aerolíneas Argentinas. Actualmente es consultor de empresas en el área de desarrollo Organizacional. 

Obtuvo el Premio Capital Humano en Empresas Iberoamericanas, categoría Desarrollo de Política Integral, de la Asociación de Profesionales de Recursos Humanos de Madrid y la universidad de Deusto, España.

El programa combina presentaciones teóricas con la modalidad de taller de trabajo, integrando: 

• Clases teóricas
• Lecturas programadas
• Metodología de casos
• Trabajos en equipos

Cada participante recibirá un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet de la universidad (Blackboard®), donde se encontrarán los materiales de estudio de las clases del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios.

Los participantes tienen a su disposición la Biblioteca Central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios en el 6to piso de la sede ubicada en Larrea 1079 de la Ciudad de Buenos Aires.

Para mayor información o para gestionar su admisión al programa, favor de contactarse al Departamento de Admisiones por teléfono al 5199-4500 int. 2351, por e-mail a pe@palermo.edu o personalmente a Av. Santa Fe esquina Larrea 1079 5°.