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Programas Ejecutivos  |
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El Programa Ejecutivo de Negociación brinda a los participantes las técnicas y estrategias que permiten generar negociaciones efectivas y exitosas en el largo plazo. La capacitación se centra en el desarrollo de las habilidades de los participantes como negociadores, no de una manera general sino personal. Una de las fortalezas del programa es el plan de mejora, que trasmite al alumno un feedback de sus propias virtudes y áreas de mejora y que le permita implementar correcciones en su estilo de negociación y acercarse a un mejor perfil de negociador.
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| Perfil de los participantes |
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 El programa está dirigido a:
• Ejecutivos, directivos de empresas, directivos funcionales, gerentes, consultores, inversores, abogados y a interesados en optimizar las habilidades de negociación en entornos empresariales. Así también a todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación con clientes, proveedores así como a aquellas que manejan procesos que permiten generar alianzas beneficiosas para la empresa.
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Objetivos: |
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Contenidos |
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UNIDAD I - La idea de la Negociación
Base de Conocimiento del Programa. Concepto de Negociación. Modelos de Negociación. |
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UNIDAD II - Preparación de la Negociación
Modelos de Negociación. Preparación de la Negociación. La Conducta Humana. |
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UNIDAD III - Preparación de la Negociación
Preparación de la Negociación. Variables claves a considerar - Manejo de la Información en la Negociación. |
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UNIDAD IV - Preparación de la Negociación
Comentarios y análisis del Workshop de Negociación. |
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UNIDAD V - Taller de PNL
Técnicas de Programación Neurolinguística aplicadas a la negociación Breve introducción a la PNL. Lenguaje no verbal y no consciente. Calibración y acompasamiento. Agudeza sensorial. Liderazgo desde lo físico. Cambios de estado de ánimo. |
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UNIDAD VI - Poder y tiempo en la negociación
Análisis de Elementos básicos para negociar mejor. Una visión de la aplicación de las variables cruciales en las empresas argentinas. |
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UNIDAD VII - Workshop de Negociación
Negociación en Fusiones y Adquisiciones de Empresas. |
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UNIDAD VIII - Tácticas y contratácticas en la Negociación |
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UNIDAD IX - Características centrales de la Negociación por Intereses |
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UNIDAD X - Estrategias en la Negociación
Comentarios y análisis de Casos. Métodos de Resolución y Prevención de Conflictos. |
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UNIDAD XI - Prevención y Manejo de conflictos
Estilos de Negociación. Análisis de sus características. Diferencias esenciales entre los estilos. |
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UNIDAD XII - Manejo de estilos de Negociación
Manejo de Negociación en Crisis |
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Cuerpo Docente |
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Profesores:
Leonardo Narisna, Profesor de la Materia de Negociación del MBA de la Universidad de Palermo. El Profesor Narisna cuenta con un Master of Sciences in Public Administration de la Hebrew University of Jerusalem y es Contador Público Nacional de la UBA. Es Socio del estudio Dr. Mario Narisna y Asociados. Anteriormente se desempeñó como representante del Kibutz World Program.
Carlos Lelio. Abogado, Presidente de Trayectoria Consultores S.A. – Servicios Empresarios. Anteriormente, se desempeñó como Director de Recursos Humanos del Correo Argentino; Director de Personal de Sevel Argentina; Presidente de la Obra Social OSIM; Presidente de la Comisión de Recursos Humanos de la Asociación de Dirigentes de Empresas. Es Profesor adjunto de la Cátedra de Negociación Laboral del Master de Estrategia de Recursos Humanos de la UBA, y Profesor Invitado en el área de Manejo de Conflictos y Estilos de Negociación del MBA de la Universidad de Palermo.
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Métodos de resolución de conflictos.
Técnicas de prevención de conflictos.
El pensamiento lateral aplicado a la resolución de conflictos.
Metodología de Enseñanza - Aprendizaje:
El Programa Ejecutivo de Negociación integra:
• Clases teóricas.
• Negociaciones y trabajos en equipo a cargo de los participantes que permiten
implementar los conocimientos adquiridos.
• Utilización de los Casos de Harvard así como casos desarrollados por el equipo de profesores de la Universidad de Palermo.
• Elaboración de un Plan de mejora permanente en nuestras habilidades de negociación.
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| Requisitos de Inscripción |
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| No es requisito excluyente contar con formación académica previa pero sí lo es poseer experiencia profesional. Los participantes deberán completar la solicitud de admisión on line, y presentar fotocopia de D.N.I y Currículum Vitae en el departamento de Admisiones. |
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| Requisitos de Aprobación |
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Para aprobar el Programa los participantes deberán:
• Contar con un 70% de asistencia a las clases.
• Participar en los debates de clase y del análisis de casos constituídos a través de un convenio entre Harvard Business School y la Universidad de Palermo.
• Aprobar el caso final integrador de los elementos estudiados en el programa correspondiente. |
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| Materiales de Estudio |
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Cada participante recibe un nombre de usuario y clave de acceso a la intranet UP Virtual, donde se encuentran los materiales de estudio de cada clase del Programa tales como presentaciones de profesores en formato power point, artículos, trabajos a desarrollar y ejercicios, entre otros.
Los casos de Harvard y casos desarrollados por el Centro de Investigacion de la Universidad de Palermo incluidos en el Programa son provistos a los alumnos por la Universidad.
Los participantes tienen a su disposición la biblioteca central de la Universidad, así como una biblioteca especializada en negocios ubicada en la sede de los Programas Ejecutivos. |
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Informes:
Av. Madero 942, 8º y 9º piso - Buenos Aires, Argentina.
TE: (54 11) 5199–1331, internos 2222/3. Mail: pe@palermo.edu |
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